两头尖中间宽代理商被逼上梁山《资讯》

发布时间：2020-11-05 16:30:51 阅读：次来源：原汁机厂家

两头尖，中间宽，这正是橄榄球的形状，也是最近两年来，一直闻名于家电行业的"海量库存"压顶格局呈现出的发展的形状。两头尖，中间宽，这是橄榄球的形状，也是最近两年来，一直闻名于家电行业的"海量库存"压顶格局呈现出的发展的形状。

即处在渠道最上游的家电企业和渠道最下游的家电实体店，都在积极的清理库存，谋求轻装上阵。唯独处在两者中间的家电代理商、或者区域分公司，却正在身陷一轮"库存积压"困境之中。

此前格力电器销售公司一则通知，揭露的格力山东公司一处仓库近7800套空调被盗一事。背后根源正是整个格力山东公司的"大量库存"，通过临沂这个全国最大的流通批发市场，窜向全国各个区域市场上，对格力其它省级分公司的伤害巨大。

进入今年以来，整个家电分销渠道，在大电商、全国大连锁、区域大连锁，以及大卖场等一系列渠道王者的搅局之下，处在市场最末端的家电实体店老板们，终于弄明白了一件事情。那就是，别再相信什么分公司、代理商的吃政策压库存那套玩法，现在市场最健康的操作，就是大零售，现金为王，卖一台进一台才能以变应万变。

甚至很多家电实体店老板后来发现，来自于电商，大卖场、大连锁流窜到乡镇市场上的家电产品，价格甚至比从代理商，或者分公司办事处，重重开盘政策包装下的价格还要低上一些。那么，很多实体店的老板就更加确信，不压库存方为上策。

与此同时，从今年以来，整个家电厂家的经营理念，也是典型的"不压货"，甚至一些家电企业不惜通过"硬着陆"阶段性停产的方式，解决工厂库存的压力。当然，还有不少的厂家则是"软着陆"，来自代理商合理订单下的阶段性生产。

同样为了解决对于一线市场蛋糕的抢夺问题，很多家电工厂还是采取对区域代理商，或者分公司办事处的经营目标压货机制，逼着所有中间商成为厂家的"蓄水池"和"缓冲站"。因为当前的市场格局下，任何厂家都无法直接与实体店或者直营商对接。

一方面，家电厂家为了市场经营目标，不断向中间商压货；另一方面家电实体店迫于市场现状，又不肯轻易大量备货甚至提货。这种节奏之下无疑将矛盾、压力都聚焦在众多的代理商和中间商身上，最终是想逼着他们转型，还是逼着他们破产？现在并不清楚。

但是唯一可以肯定的是，不少家电厂家的区域分公司和代理商，为了解决这些矛盾和压力，在不断通过一场又一场的"工厂直销"、"内销会"、"包场促销"等手段来释放库存压力。最终这造成的又是对很多市场末端家电实体店生意的分化。

相当于这个"橄榄球状"家电库存布局，在整个市场体系竞争之中形成一轮恶性循环。为了解决库存的包袱，家电代理商与经销商都在一线市场抢食吃，前者是靠一场场的直营活动在抢，而后者则是靠当地的人脉和低价提货在抢。

所以这个时候，如果再拿传统的商业利益博弈模式，厂家压代理商，代理商压直营商，那么就是死路。唯一的出路，就是大家都要从过去的博弈模式中跳出来，真正将力量和资源放到用户的身上，看看那些用户到底需要什么，然后一起抱团倒逼上游的家电厂家在产品供给侧的改革与创新。

综合来看，当前家电产业链上的厂家、代理商、直营商和服务商，都是一条船上的人，只有一个共同的目标，那就是捕捉快速变化的消费需求，从而将这些需求变成整个产业体系链条上的发展驱动力。

同时，家电代理商、直营商也不是敌人，而是拥有共同的目标，就是逼着上游的家电厂家专注技术创新和产品研发，真正要建立新的价值驱动体系，不要动不动就搞低价格战！