农机市场低迷营销宜回归基本面

农机市场低迷，营销宜回归基本面

尽管今年官方的正式数据还没有出来，但是，农机市场的普遍低迷已是定局；重要原因应究于宏观经济形势的不佳和经济运行本身的不确定性。

陈春花老师的《中国营销思考》清晰明确地提出：当不确定性成为常态的时候，做好基本层面。那么基本的层面是什么呢？

能为顾客创造价值的产品。迈克尔·波特曾经比较亚洲跨国企业与欧美跨国企业的区别，他认为，亚洲的跨国企业比较关心钱从哪里来，到哪里去赚钱，欧美跨国企业比较注重产品从哪里来，产品到哪里去。产品的真实意义在于连接消实验室测试当中会应用很多各种各样的仪器费者和企业之间的载体，企业之所以能够进入市场，是因为能够提供产品满足消费者的需求，产品的能力还是要回到对于消费者的价值贡献。

我的老板，在香港上市的“中国传动”的董事长胡曰明先生曾经指出，什么是“新产品”，不是“新的产品”，而是能为企业带来“新的利润与现金流的创新型产品”。

中国农机企业的共性是过度关注竞争对手，而忽视了顾客。犹如房地产开发商言必称万科如何，但却将购房者蔑称为小业主。从每年的农机展览看，产品的同质化程度越来越高。从市场调研开始分析顾客需求开发新产品的企业几乎没有。

有竞争力的合理成本。公众普遍认为，中国企业具备低成本优势。而陈春花认为，这种简单理解，恰恰是中国企业的误区所在。

中国企业往往认为自己执行的是迈克尔·波特所说的低成本策略。但事实上，中国很多企业的低成本，实际上是不规范经营基础之上的低成本。试想，当劳动保护、环保认证、技术投入都成为必要条件时，你还有低成本优势吗？

有家农机企业，首度进入插秧机领域，以超低的价格入行，一年下来，企业无利可图。没有合理的利润，发展何以为续？

渠道优于品牌。“品牌”是这几年西方教会国人的一个重要概念，也许，我们对品牌太过在意。老是把世界着名企业的现状分析来分析去，对他们的品牌影响力艳羡不已，但是很少关注这些巨头在初创阶段在建立、管理和争夺分销渠道领域的作为，严重脱离企业的现状。有研究者发现，可口可乐初创时期的广告、促销，你会觉得他就是一卖假药的江湖郎中，简直是包治百病、药到病除。虽然如此，但是经过百年的“野蛮生长”，两乐才混到今天靠品牌吃饭的地步。

对于目前的农机市场而言，渠道优于品牌是”李世江说个不争的事实；市场低迷、购买力下降，用户在最近的点可以迅速的购买到你的产品是根本；为你的产品建立合适的通道是企业发展的必要前提！

营销结构化流程比单个的业务员重要。到肯德基买一份粥，暑期打工的店员会告知“加三元可以购买价值六元的放心油条”；离开前还会给赠你赠送下一次消费才可以使用的优惠券。“员工的培训”、“油条的附加销售”、“锁定未来消费优惠券的赠送”是肯德基的结构化销售流程；与农机行业很多依靠业务员单兵作战的模式相比效果要明显很多。

价值链抱团过冬与合作共赢。企业、供应商、渠道、消费者之间不是你死我活的关系，应该是依存共赢的关系；供应商，制造商、经销商不应该将与其的关系定义为一种纯粹的交易、利益关系，从价值链的角度来看问题，一起为最终的消费者创造最大的价值才是根本。

让服务创造价值。服务必须带来增值，不要提供免费的服务。客户愿意付钱的服务才是他们真正想要的，真正能使他们满意的。服务和产品是提升客户价值同等重要的两个方面同时还具有高度的稳定性，是平行关系。服务的价值由服务本身决定，产品的价值由产品本身决定。因此，服务必须能够增值，否则就没有意义。不要企图用服务弥补产品的不足。由顾客来决定什么是有价值的服务。如果不对自己的服务收费，你永远不会知道你的顾客的需要什么？

吴亦鹏 农机 市场